Ragionare per tappe: la decisione che non si risolve in un colpo solo
La carrozzeria Brambilla deve rispondere entro il 30 settembre a una convenzione assicurativa: 32 euro l'ora invece di 46, ricambi al 15% invece del 28%, pagamento a 90 giorni. Sei tappe con l'output obbligatorio a ogni passo, e una risposta che non è né sì né no.
I casi, i dialoghi e i tempi degli esempi sono materiale didattico: non sono testimonianze né risparmi garantiti. Misura e verifica il risultato sul tuo lavoro.
- Spezzare una decisione in tappe numerate con il risultato scritto a ogni tappa
- Vietare la conclusione anticipata, che è ciò che fa costruire i conti attorno alla risposta
- Distinguere i dati che hai fornito tu dalle assunzioni aggiunte per strada
- Far ricontrollare ogni conto con un metodo diverso, e fermarsi quando non coincide
- Ottenere una raccomandazione con la condizione che la ribalta, invece di un sì
Alla domanda «mi conviene?» un assistente risponde quasi sempre nella prima riga, e poi costruisce i conti attorno alla risposta che ha già dato. Non lo fa per malizia: sta continuando il testo nel modo più plausibile, e la conclusione in cima è il modo in cui sono scritte le risposte. Il rimedio è togliergli quella possibilità: tappe numerate, il risultato scritto a ogni tappa, e la raccomandazione vietata fino all'ultima.
| Come lo chiedi | Cosa torna |
|---|---|
| «Mi conviene accettare questa convenzione?» | «Sì, può essere un'opportunità interessante per saturare la capacità produttiva», poi tre paragrafi equilibrati e nessun numero tuo |
| Sei tappe, il risultato di ognuna scritto prima della successiva | 4.862 euro di margine netto annuo, la soglia di saturazione oltre la quale diventa una perdita, e il numero da guardare ogni tre mesi |
«Mi conviene accettare questa convenzione?»
- Cosa torna
- «Sì, può essere un'opportunità interessante per saturare la capacità produttiva», poi tre paragrafi equilibrati e nessun numero tuo
Sei tappe, il risultato di ognuna scritto prima della successiva
- Cosa torna
- 4.862 euro di margine netto annuo, la soglia di saturazione oltre la quale diventa una perdita, e il numero da guardare ogni tre mesi
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